بدون شک کتاب ها و مطالب زیادی برای افزایش فروش دیده یا خوانده اید. در این نوشتار تلاش می کنیم بصورت ساده راهکاری عملی ارائه دهیم تا هر صاحب کسب و کاری با اجرای آن راهکار، شاهد افزایش فروش محصولات و خدمات خود باشد. قطعا در موضوع فروش، اولین موضوعی که به ذهن می رسد موضوع بازاریابی است و باید این مفهوم را هر مدیری به درستی درک کند تا بتواند برای بهبود کسب و کار و افزایش فروش خود برنامه ریزی نماید.
پیتر دراکر، وظیفه یک مدیر کسب و کار را دو چیز میداند: خلاقیت و بازاریابی. مدیر باید هر گونه کار اضافی را کنار بگذارد و وقتش را با کارهای بی ارزش تلف نکند.
طبق نظر دراکر، بازاریابی از وظایف مدیر و صاحب کسب و کار است. اگر از صاحبان کسب و کار بپرسیم بازاریابی انجام می دهند یا خیر؟ معمولا می گویند چند بازاریاب در سطح شهر برایمان کار می کنند و این یعنی فاجعه ای بزرگ!! بازاریابی، ویزیتوری نیست.
وظیفه ویزیتور چیست؟
ساده ترین تعریف برای وظیفه ویزیتور، این است که بگوییم کار ویزیتور، بازدید از محل مشتریان و دریافت سفارش کالا از آنان است. البته ممکن است ویزیتورها، الزاماً به بازدید فیزیکی و مراجعه به فروشگاه ها بر اساس یک فهرست یا نقشه ی شهر، اقدام نکنند و صرفاً با تماس تلفنی یا سایر ابزارها، کارها را پیگیری کنند.
می توان گفت: ویزیتورها، بر اساس آن چه از طرف واحد فروش شرکت به آن ها تکلیف می شود و هدف هایی که برای فروش در نظر گرفته می شود نسبت به گرفتن سفارش از مشتریان اقدام می کنند. البته ترغیب و متقاعدسازی مشتریان به خرید بر اساس ترجیحات شرکت نیز از جمله کارهایی است که معمولاً از ویزیتورها انتظار می رود.
بازاریابی چیست؟
بازاریابی یعنی فروش خود به خودی یا فروش خودکار. یعنی کاری کنیم که مشتری بیاد دنبالت نه آنکه تو بروی با خواهش و التماس مشتری بیاوری!! بنابراین باید تصویری از کسب و کار در ذهن مشتری ساخته شود(برند سازی شود).یعنی کاری کنی که مشتری از شما خرید کند و شیفته خرید از شما بشود. مثلا در یک مسافرت که قبلا هم از آن مسیر رفتی برای غذا خوردن گاهی چند کیلومتر بیشتر می روی تا به رستوران مورد علاقه ات برسی و آنجا غذا بخوری. آیا با خودت فکر کردی چه چیزی باعث شده از بقیه رستوران ها صرفنظر کنی؟ و تبدیل به مشتری وفادار بشوی؟ قطعا این رستوران و مدیرش طوری رفتار کرده اند و خدماتی داده اند که از یک خریدار معمولی یک مشتری وفا دار ساخته اند. بنابراین برای بازاریابی باید:
- علاقمندان به موضوع کسب و کارت را شناسایی و جذب کنی
- این علاقمندان را به خریدار تبدیل کنی
- آنقدر راضیشون نگه داشته باشی که بارها از شما بخرند
پس بازاریابی یعنی کارهایی انجام بدهی که علاقمندان را به خریدار و خریداران را به مشتری وفادار تبدیل کنی.
با مثالی که از رستوران زدیم متوجه شدیم علیرغم رستوران های مشابه ای که محصول و غذای مشابه داشتند شما به رستوران مورد علاقه خود رفتید. پس همواره بازاریابی مهمتر از محصول هست. اگر محصولات و خدمات مشابه شما وجود دارند شما باید کاری کنید که محصول شما میدان دار بازار شود یعنی بازاریابی کنید. قبل از شروع بازاریابی ابتدا باید سیستمی برای خودتان درست کنید که عملیات بازاریابی به صورت منظم انجام بشود.
بنابراین بازاریابی، وزیتوری نیست و باید بین این دو تفاوت قائل شد و قبل از شروع بازاریابی باید یک سیستم بودجه بندی از کسب و کار تنظیم شود که عمل بازاریابی بصورت منظم و موثر انجام بشود و تبیین این موضوع در نوشتاری جداگانه باید مورد بحث و بررسی قرار گیرد.
