مذاکره کننده عضوی جدا ناپذیر از یک شرکت است. همه کسب و کارها و شرکت ها نیاز به یک مذاکره کننده دارند. زیرا این فرد تأمین کننده و توزیع کننده محصولات شرکت با دیگر سازمان ها می باشد. شما برای ارتباط با دیگران جهت خرید و فروش نیازهای شرکت می بایست با سازمان یا شرکت مورد نظر وارد مذاکره شوید. اصول و فنون مذاکره در این امر بسیار ضروری می باشد؛ زیرا با نداشتن این فن ممکن است به شرکت ضررهای زیادی را وارد نمایید.
برخی از افراد معتقدند که اصول و فنون مذاکره یک استعداد ذاتی می باشد و هر کسی نمی تواند آن را فرا گیرد. اما این یک عقیده کاملاً نادرست است. اصول مذاکره یک فن می باشد که می توان آن را به راحتی آموخت.
یک مذاکره کننده در جایگاه مدیر ایستاده و به جای او با سایر شرکت ها و افراد مربوط به حیطه کاری خود ارتباط برقرار می کند. اصول مذاکره در مدارس و دانشگاه ها به صورت تخصصی و رسمی آموزش داده نمی شود. بنابراین افراد با کسب تجربه در جامعه می توانند تا حدودی این اصول را یاد بگیرند.
انواع مذاکره :
· مذاکره فردی در مقابل مذاکره گروهی
· مذاکره های که با حضور یک شاهد صورت می گیرد.
· مذاکره ای که با حضور هیچ گونه شاهدی صورت می گیرد.
· مذاکره چند مرحله ای
· مذاکره مستقیم
اصول مذاکره
· آماده سازی فضای مذاکره: از لحاظ ظاهری فضایی که برای مذاکره با فرد مورد نظر انتخاب می کنید بسیار مهم است.
· صحبت کردن با مشتری: هنگام صحبت کردن با شخص مورد نظر باید مواردی را از قبل در نظر داشته باشید:
1. اول از خودتان شروع کنید و درباره شرکت و کسب و کارتان او را توجیح نمایید.
2. نیازهای فرد مورد نظر را بشناسید.
3. نقاط ضعف و قوت او را دریابید.
4. درباره سازمان یا شرکت آنها تحقیق کنید.
5. مطمئن شوید که او برای چه چیزهایی وارد مذاکره با شما شده است.
· به زمان بندی اهمیت دهید : سؤال پرسیدن از مشتری یک امر بسیار ضروری و مهم است؛ اما اینکه سؤالتان را در چه زمانی بپرسید بسیار حائز اهمیت است.
· عقاید و تمایلات شخصی خودتان را کنار بگذارید.
· یک مذاکره کننده ایده آل و حرفه ای باید شنیداری و صبوری زیادی داشته باشد.
· در اصول و فنون مذاکره باید نحوه پیش بینی تمام اتفاقات را داشته باشید و هرگز پیشنهاد اولیه را قبول نکنید.
· سعی کنید با شخصی وارد مذاکره شوید که قابل اطمینان بوده و به نتایج قرارداد متعهد است.
· هرگز خود را با مشکلات مشتری رو به رو نکنید، گاهی اوقات مشتریان مشکلات شرکت و سازمان خود را روی میز مذاکره قرار می دهند. به همین دلیل هرگز اجازه ندهید تا مشکلات دیگران تأثیر منفی بر روی مذاکره شما بگذارد.
· به اصول خود پایبند باشید و برای کارتان قاعده و قانونی داشته باشید.
· در پایان جلسه یک جمع بندی کلی از مذاکره خود تهیه کنید و مذاکره را یکبار به صورت خلاصه وار برای مشتری توضیح دهید.
اصول و فنون مذاکره را به درستی بیاموزید
یکی از مهمترین اصول مذاکره پرورش ذهنی شما می باشد. نحوه صحبت کردن یک مذاکره کننده باید به گونه ای باشد که تأثیرات مفیدی را روی مشتری بگذارد. سعی کنید یک الگوی یکپارچه در ذهن خود و مشتری ایجاد کنید با انجام این کار قرارداد و مذاکره شما به خوبی پیش رفته و همه چیز به دلخواهتان است.
ذهن خود را از افکار سیستمی و پیش بینی های سیستمی خارج کنید. سعی کنید با مشتری خود راحت صحبت کنید اما احترام به او را فراموش نکنید. چرا که ایجاد فضای دوستانه تأثیرات مثبتی را روی نتیجه قرارداد و مذاکره خواهد گذاشت.
دید خود را نسبت به قرارداد، نتیجه گرا نشان دهید؛ زیرا نتیجه گرا بودن یک ویژگی بسیار مهم بوده که می تواند در موفق بودن نتیجه مذاکره شما، تأثیر مثبتی را ایجاد کند. به مذاکره و قرارداد خود به چشم یک بازی نگاه کنید؛ در مذاکره ای که بین شما و مشتری پیش می آید همیشه نتیجه دلخواه و پیروزی برای شما به وجود نمی آید بلکه گاهی اوقات با شکست مواجه می شوید.
امیدواریم توانسته باشیم شما را با اصلی ترین اصول مذاکره آشنا کرده باشیم.
